客户背景：客户成立于1998年，经过20年的发展，已经成为机械锁领域的行业领导者。

问题诊断：在经过这些年的发展，客户遇到的最大的问题就是他们传统的经销商业务最近几年下滑比较严重。另外，近年他们在传统业务之外，开发了房地产的集采业务。这两个业务一个是to c的管理，一个是to b的管理，一个是零售商管理，一个需要强大的大客户销售管理，这两者之间需要的能力是不一致的，所以客户面临着销售如何持续发展的关键能力提升。

咨询动作：百森进入之后，首先经过战略分析，明确大地产商集采业务的战略意义，加大集采业务投入。参考华为的铁三角模型，按照EPC的长期营销流程梳理的方式，为客户量身定做了一套销售流程，制定以训战结合的方式，对全国的各类的销售人员进行统一的培训，以大客户转化的铁三角战略目标，进行岗位职责的梳理，以及销售人员能力的提升，通过学习任务及实战训练，提升团队整体销售能力。

改善成果：2019年下半年，在传统经销商业务严重下滑的情况下，集采业务成功发力，企业整体业绩不降反升，超额完成年度营销目标，实现第二业务曲线的成功切换，进入新一轮的快速发展阶段。